Imagine a cena abaixo:
Você liga para a empresa que cuida de sua TV a cabo e eles oferecem as seguintes opções, qual das opções você cha mais atrativa?
- Todos Canais de TV por R$90
- Telefone ilimitado por R$120
- Todos Canais de TV + Telefone Ilimitado por R$122
A maioria das pessoas comprariam o pacote 3 e isso tem uma explicação dentro da psicologia.
Algumas pesquisas e publicações, com do cientista econômico Dan Ariely, já citam isso como método muito utilizado por especialistas em negociação para vender mais. Quando você entender está técnica, poderá aumentar MUITO suas vendas.
É como eu disse nesse artigo sobre psicologia aplicado em negociações e vendas, muitas vezes nós estamos sendo persuadidos de forma tão sutis que nem percebemos.
Vou te explicar o que acontece no exemplo da TV acabo…
Teoria da Comparação aplicada em Vendas
Todo ser humano possui uma característica fui forte em sua personalidade que se chama relatividade. Nada mais é do que comparar. Sim. O ser humano possui como exemplo para esse comportamento a “comparação física”, e isso não é nenhum problema, é algo normal que muitos homens e (principalmente) mulheres fazem. A pessoa chega em uma festa e compara os seus trajes com o das outras pessoas. Já viu isso?
Ou seja na praia quando chega a hora de mostrar o “físico” (fique tranquilo, ainda dá tempo de adiar a academia).
Isso acontece o tempo todo e no mundo dos negócios é igual! Gostamos de tomar decisões fundamentadas em comparações. No Exemplo do plano de TV, na verdade, só existia 2 planos para serem Vendidos:
- Todos Canais de TV por R$90
- Todos Canais de TV + Telefone Ilimitado por R$122
Isso mesmo, a ideia inicial era só vender esses dois planos. Mas se o vendedor dar somente estas 2 opções, o consumidor vai fazer uma conta instantânea pensar “-O telefone ilimitado custa R$32”. Isso pode fazer ele pensar de uma forma mais lógica e até fazer contas para ver se vai economizar mesmo se comprar o Plano 2. Pode lembrar de quanto costuma gastar em sua conta telefônica e se for menos que R$32, escolherá o primeiro plano.
Adicionando mais uma opção…
- Todos Canais de TV por R$90
- Telefone ilimitado por R$120
- Todos Canais de TV + Telefone Ilimitado por R$122
…o que o consumidor passa a pensar é “– Ué, praticamente não tem diferença de preço nos dois últimos pacotes. Quem será o idiota em comprar o pacote 2? Vou comprar o 3!”.
Percebeu? O pensamento do consumidor muda totalmente, apenas adicionando uma opção nova para a “balança mental” do consumidor e o foco do pensamento foi outro. Esta técnica de como vender mais é muito utilizada em lanchonetes, com alguns ajustes, como o McDonald’s (Refrigerante grande por mais R$2 a mais? sei!).
Como Vender Mais utilizando Psicologia?
Isso é utilizando o tempo todo em todas empresas por vários vendedores experts! E até em pequenas empresas.
Certo dia fui em uma pizzaria e os preços eram esse:
Pizza Pequena R$25
Pizza Média R$34
Pizza Grande R$36
Sabe quem vai comprar a pizza média? NINGUÉM! As pessoas só irão comprar a pizza pequena ou a grande. A pizza média só está lá para o preço da Pizza Grande não parecer tão alto.
A partir de agora fique ligado quando te oferecerem “pacotes promocionais”..
Esse tema trata de psicologia BÁSICA. Dentro do contexto de técnicas de negociação, você já deve ter notado essas coisas no dia-a-dia.
Como Aplicar isso?
Como você viu, a persuasão pode mudar os resultados pessoais e profissionais de qualquer pessoa, de qualquer área do mercado. Caso queira se tornar uma pessoa diferenciada com esse conhecimento pouco conhecido no Brasil.
Fonte: Negociação Ninja
