bom vendedor é a alma do negócio. Mas, ainda que a arte da negociação seja um dom pessoal, só com muito esforço e treinamento um profissional pode atingir a excelência na área de vendas. Para os empreendedores, a formação dessa mão de obra não é tão simples quanto possa parecer.
Com o auxílio de Diego Maia, presidente do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas (CDPV) e autor do livro Como Formar e Treinar Equipes de Vendas (Editora Ferreira), o Terra reuniu 10 dicas para ajudar você treinar bem seus vendedores.
1. Estudar sempre
A recomendação número um é treinamento regular. Não adianta promover cursos agora e esperar dois anos para realizá-los novamente. As pessoas esquecem o que aprendem e novos procedimentos são criados. Por isso, é importante manter a continuidade.
2. Não desistir nunca
Ensine seus vendedores a desenvolver o poder de argumentação e nunca desistir ao receber um “não”. “Fazer dinâmicas periodicamente pode ajudar a melhorar essa técnica”, conta o autor.
3. Ter a postura correta
Vendendo ou não, um bom profissional deve ter compostura sempre. Evite gafes e situações embaraçosas ensinando sua equipe a fugir das ironias e das conclusões precipitadas a respeito do cliente. “Todos devem ser tratados de forma igual. Muitas vezes, aquele cliente que parece que não vai render pode ser um excelente negócio”, afirma Diego.
4. Conhecer o produto e os concorrentes
Promover workshops para que seus vendedores possam conhecer bem o produto e a concorrência é quase uma obrigação. O aprendizado é importante para lhes dar os instrumentos de convencimento necessários. Desconhecer a concorrência pode ser fatal para um bom negócio.
5. Conquistar os clientes
Ensine seus vendedores a conquistar o cliente. Para isso, bom atendimento não basta. O comprador deve ser sempre informado sobre lançamentos e inovações nos serviços para que a marca não saia da sua cabeça.
6. Melhorar a comunicação escrita e verbal
Ressalte para os seus vendedores a importância de falar e escrever corretamente. Erros de português podem dar a impressão de que a empresa é desleixada e incompetente. Indique leituras e deixe sempre um dicionário próximo para consulta.
7. Investir na argumentação
Deixe claro que os vendedores devem ser negociadores. Ensine-os a oferecer, a negociar e a expor os pontos positivos do que estão vendendo. Ressalte que o ideal é conhecer profundamente a necessidade do cliente e argumentar que têm a solução para o problema dele.
8. Cultivar o relacionamento com o cliente
Ensine seus vendedores que, durante a compra, o relacionamento que se cria entre o vendedor e o cliente é fundamental. Se você quer fazer bons negócios, promova palestras, oficinas e encontros informais a fim de gerar uma aproximação entre eles.
9. Ter paciência para alcançar o sucesso
Faça treinamentos contínuos para trabalhar a paciência dos vendedores. Explique que se irritar ao receber uma critica não é o melhor caminho. Pelo contrário. O melhor é agradecer ao cliente por trazer o problema. Assim, ele vai se sentir um colaborador e ficar satisfeito.
10. Mostrar-se humilde
Enfatize que sempre se deve ter humildade. Mostre que todos nós erramos. Se um vendedor fez algo errado, deve se desculpar e, principalmente, procurar consertar a situação. O cliente insatisfeito grita aos quatro cantos o problema que teve.
